Focus brengt inkoopresultaat

Focus brengt inkoop resultaat

19 April 2017 – Legio theorieën, boeken, opleidingen beschikbaar gericht op inkoop. Na 25 jaar omarm ik een groot deel van deze materie

aangevuld met eigen visie en ervaringen echter er blijft 1 eigenlijk vrij simpel principe zorg dragen voor continue resultaat en dat is focus. Richt je

 ergens op, verdiep je erin, ben vasthoudend en de resultaten zullen volgen.Veel inkopers blijven hangen in de hoog over analyse van het inkoop

pakket. Van Weele, Krajicek, et cetera, worden in de mooiste inkoop plannen formats ingevuld…. en dan…. Dan is de tijd vaak op en bepalen de

dagelijkse tactische en operationele issues de agenda. Zolang er geen focus is op een beperkt aantal onderwerpen zal de cirkel zich herhalen.

Kies dus na de analyse de veelbelovende onderwerpen niet alleen door naar potentieel resultaat te kijken (vaak besparingen) maar ook naar

 haalbaarheid. Schakel dan over op echte focus en zet voor jezelf een planning op en voer de deeltaken stap voor stap in uiterste discipline uit.

Stop niet bij de eerste de beste tegenslag.


Ik hoorde rondom de verkiezingstijd de U shape aanpak. Eerst de diepte in en dan weer opwerken

naar het resultaat als het gaat om maatschappelijke onderwerpen. Die verdieping is in mijn ogen de focus. Door focus kom je op het nodige

detail niveau en ga je de kansen zien.


Je kunt een geweldige onderhandelingsvoorbereiding hebben door rollen te beschrijven en het

onderhandelingsproces te regisseren, echter zolang je niet weet wat de echte interne behoefte is, wat de echte cost drivers zijn, wat de huidige omzet op artikel niveau is, wat de posities zijn t.o.v. elkaar, wat de benchmark is, et cetera, zal je nooit de gewenste resultaten bereiken. Zolang de focus fase niet is doorlopen zullen de resultaten niet substantieel zijn. De details die uit de focus fase naar boven komen geven de echte onderhandelingswapens waarmee je het gesprek een compleet andere wending kunt gaan geven.


Wellicht dat velen zullen zeggen, ‘ja focus is voorbereiding’, echter ik zie het meer als een mindset, een mentale status. Vanuit mijn ervaring concludeer ik dat niet iedereen in staat is om de gevraagde focus op te brengen. Het heeft veel met je eigen kleur, karakter te maken m.a.w. het is niet makkelijk aan te leren. Daarom vind ik het van belang dat bij de aanname van een inkoper (m/v) er niet alleen gekeken wordt of iemand technische en commerciële vaardigheden heeft, maar er veel meer gekeken moet worden naar de karaktereigenschappen. In hoeverre is iemand echt in staat tot langdurige focus, dan gaat het dus veel meer om de wat vaak genoemd wordt soft skills van een persoon.


Vaak merk ik dat bij interviews waarbij de inkoopmanager en de personeel functionaris de inkoop sollicitant interviewen het voor 90% van de tijd gaat om technische aspecten en de soft skills nauwelijks aan bod komen. Meer balans zou welkom zijn en dan kan de personeel functionaris ook meer bijdrage leveren door niet alleen het proces te begeleiden maar daadwerkelijk inhoudelijk toegevoegde waarde te hebben door “focus” te leggen op deze skills echter dan is ook weer eerst focus nodig om te achterhalen hoe deze soft skills getoetst kunnen worden anders blijft het bij algemene vragen zoals ben je een generalist of een detaillist, een oplettende sollicitant komt hier mee weg. Beter vragen Waaruit blijkt dat je langdurig focus kunt leggen? Kun je concrete voorbeelden geven?


Ik wens je veel toegevoegde waarde.


Met Vriendelijke Groet,


Roger van der Molen,VanderMolen Sourcing & Interim Management